Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung

Ohne die richtigen Zahlen, Daten und Fakten ist die Arbeit des Vertriebes wie ein Blindflug ohne Instrumente. Der Vertrieb benötigt zeitnahe und fundierte Analysen. Nur mit diesen wertvollen Informationen kann der Vertrieb zielgerichtet die richtigen Dinge tun. Die Aufgabe des Vertriebscontrollings ist; es für den Vertrieb hilfreiche Analysen durchzuführen, notwendige Informationen bereit zu stellen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse der Vertriebsaktivitäten haben einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis. Daher muss der Vertrieb folgende zehn Kernfragen beantworten können:

1. Welche Zuständigkeiten, Aufgaben und Ziele hat Ihr Vertrieb und sind die Verantwortlichkeiten klar geregelt und transparent dokumentiert?

2. Sind alle Verkaufsaktivitäten und ihre Organisation konsequent auf die Zielmärkte und die selektierten Zielgruppen ausgerichtet?

3. Welches sind die wichtigsten Gewinntreiber für Ihr Geschäft und welche Rolle hat der Vertrieb dabei? Sind alle Verträge auf die Gewinntreiber ausgerichtet?

4. Gibt es ein ertragreiches und zukunftsträchtiges Produktmix und einen profitablen Kundenstamm?

5. Kennt Ihr Vertrieb das Gebietspotential bei bestehenden Kunden und bei potentiellen Kunden?

6. Kennen Sie den Wettbewerb? Was macht der Wettbewerb besser und was können Sie davon lernen?

7. Was sind die Kern-Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen? Warum kaufen die Kunden ihre Produkte? Welches sind ihre Alleinstellungsmerkmale (USP)?

8. Wie werden Kontaktdaten und Vertriebsaktivitäten dokumentiert?

9. Stehen dem Vertrieb alle relevanten Kennzahlen zeitnah und aktuell zur Verfügung und existiert ein gleiches Verständnis über diese Kennzahlen?

10. Existieren Verkaufsprognosen für die nächsten Monate/Jahre?

Interessante Fragen? Fliegen Sie auch noch blind? Stoppen Sie es, lesen Sie dieses Buch! Denn ein Blindflug bedeutet ein unnötiges unternehmerisches Risiko.

Thorsten Sabrautzky (Executive MBA) hat über 25 Jahre aktive Strategie- und Vertriebserfahrung in mittelständischen und aktiennotierten Unternehmen. Dies umfasst u.a. die Bereiche:

Strategische Unternehmens- und Vertriebsausrichtung; Managen von Produkten, Kunden und Vertriebskanälen; Bewertung der Vertriebsleistung und von Kostenstrukturen; Steigerung der Kundenzufriedenheit durch Qualität & Service.

Zudem ist Thorsten Sabrautzky Dozent für Internationales Marketing an der Hochschule Rhein-Waal und Geschäftsführer der Corptree Consulting Group GmbH & Co. KG.